映象網(wǎng)(記者吳彥飛 通訊員 張爽 )信陽(yáng)市羊山新區(qū)里,緊鄰著美麗寬廣的百花園廣場(chǎng),巍然聳立著一幢幢高層公寓樓,樓頂上“恒大名都”幾個(gè)鮮紅的大字格外醒目。這里便是中國(guó)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)恒大地產(chǎn)入主信陽(yáng)的扛鼎之作,自開(kāi)盤以來(lái)就贏得眾多信陽(yáng)市民的青睞,而幫助市民們滿足購(gòu)房愿望的,正是工行信陽(yáng)分行的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。該行營(yíng)業(yè)部個(gè)貸客戶經(jīng)理翁麗介紹說(shuō),2015年,該行僅在“恒大名都”樓盤營(yíng)銷的個(gè)人住房按揭貸款即達(dá)5726萬(wàn)元,為263戶市民解決了購(gòu)房困難。
情系民生,心為大眾。工行信陽(yáng)分行把拓展個(gè)貸業(yè)務(wù)與支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、滿足百姓生活需求緊密聯(lián)系在一起,牢固樹(shù)立大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、擔(dān)當(dāng)意識(shí),發(fā)揚(yáng)“彎道超越”的拼搏精神,取得了個(gè)貸業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。2015年,該行個(gè)貸累放26.6億元,比上年多投11.85億元。截至年底,個(gè)貸余額56.4億元,同業(yè)位居第二,新增11.99億元,同業(yè)位居第一,達(dá)到近三年最好水平,累計(jì)投放量及當(dāng)年新增額均創(chuàng)歷史新高。
彌補(bǔ)短板圖自強(qiáng)
信陽(yáng)分行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)曾經(jīng)是該行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的亮點(diǎn),在河南工行系統(tǒng)排名位居前列。但2014年上半年,個(gè)貸業(yè)務(wù)卻出現(xiàn)資源儲(chǔ)備不足、發(fā)展缺乏動(dòng)力的狀況,截至5月底,個(gè)貸余額在省分行系統(tǒng)內(nèi)排名第四,同比下降了1個(gè)位次;增量排名第十二,同比下降了6個(gè)位次。在同業(yè)四大行中,余額排名第三,同比下降了2個(gè)位次;增量排名第四,同比下降了2個(gè)位次。
弱的嚴(yán)峻形勢(shì),該行于當(dāng)年6月12日召開(kāi)了城區(qū)支行個(gè)貸營(yíng)銷與管理工作會(huì)議,圍繞個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展和資源儲(chǔ)備等問(wèn)題進(jìn)行深入探討,謀劃個(gè)人貸款突破與發(fā)展的策略。一是各支行行長(zhǎng)作為第一責(zé)任人,親自安排,親力親為,迅即在全轄開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng),盡快實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)進(jìn)位、行業(yè)爭(zhēng)先目標(biāo),進(jìn)一步提升個(gè)人業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。二是組織客戶經(jīng)理走出去上門營(yíng)銷,緊密結(jié)合個(gè)貸圖譜,確定營(yíng)銷目標(biāo),制定周密計(jì)劃,迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面。三是對(duì)有工行開(kāi)發(fā)貸款的樓盤,成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),加強(qiáng)服務(wù),封閉運(yùn)行,確保按揭資源不流失;加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)純按揭樓盤爭(zhēng)攬和維護(hù)力度;加大對(duì)現(xiàn)有存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶二次營(yíng)銷的力度;充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)作為前沿陣地作用,拓展個(gè)貸客戶數(shù)量。四是疏通各方渠道,梳理業(yè)務(wù)流程,提高業(yè)務(wù)處理效率。五是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理,防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。六是建立健全日常培訓(xùn)、考核獎(jiǎng)懲、管理制度,強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。
經(jīng)過(guò)全轄上下團(tuán)結(jié)一心奮力拼搏,到2014年末,信陽(yáng)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)開(kāi)始躍出低谷,當(dāng)年新增貸款5.67億元,余額達(dá)到44.39億元,比上年增長(zhǎng)14.64%,超額4.3個(gè)百分點(diǎn)完成計(jì)劃任務(wù)。在同業(yè)的排名雖然還不理想,但市場(chǎng)份額達(dá)到余額占比24.92%、增量占比17.88%,均有所提升。
再接再厲創(chuàng)新高
2015年,是信陽(yáng)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)大打翻身仗的一年。尤其是個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)一馬當(dāng)先,屢創(chuàng)佳績(jī)。
信陽(yáng)是聞名全國(guó)的“宜居之城”、“休閑之城”,樓市連續(xù)6年呈平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。這給各家銀行的房貸業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng),也使金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn),該行采取緊盯同業(yè),拓寬市場(chǎng),繼續(xù)突出個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)主體地位,加大營(yíng)銷力度,持續(xù)做大總量的策略,選擇實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、建筑面積大、基礎(chǔ)配套設(shè)施全、銷售前景好、管理規(guī)范的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。為最大限度滿足客戶需求,該行在辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)時(shí)努力做到“三快”:一是受理快,對(duì)符合辦理?xiàng)l件的貸款,以最快速度予以受理;二是上報(bào)快,急客戶所急,列出時(shí)間表,以最短時(shí)間內(nèi)完成審查審批手續(xù);三是放款快,對(duì)已審批的個(gè)人貸款,以最快速度向客戶發(fā)放貸款。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中,客戶經(jīng)理們采取“1+n”營(yíng)銷模式,交叉、捆綁營(yíng)銷靈通卡、信用卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、U盾、工行信使等產(chǎn)品,有效地提升了客戶對(duì)該行的依存度和綜合貢獻(xiàn)度。在堅(jiān)持以住房貸款為主導(dǎo)的個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí),該行還積極發(fā)展個(gè)人二手房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款,拓展信用卡汽車、車位、家裝專項(xiàng)分期等個(gè)貸品種,努力滿足客戶對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品差異化的需求,
2015年,該行個(gè)人住房貸款和消費(fèi)貸款凈增11.44億元,完成省行下達(dá)年度任務(wù)的164%。辦理汽車分期付款業(yè)務(wù)1146筆,金額2.0118億元。個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款2014年該行減少了5800多萬(wàn)元,2015年他們振作精神,加大對(duì)各類專業(yè)市場(chǎng)個(gè)體商戶的營(yíng)銷力度,全年累放個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款741筆、金額4億多元,余額凈增5453萬(wàn)元,為方興未艾的“大眾創(chuàng)業(yè),萬(wàn)眾創(chuàng)新”熱潮助了力、加了油。
伴隨著個(gè)貸規(guī)模的快速拓展,該行更加重視強(qiáng)化對(duì)貸款結(jié)構(gòu)的調(diào)整、質(zhì)量的管理,牢牢掌控個(gè)貸可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。到2015年末,全轄個(gè)人消費(fèi)貸款占比11.98%,較上年同期上升了5.73個(gè)百分點(diǎn);個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款占比4.55%,較上年同期上升14.88個(gè)百分點(diǎn),而住房類貸款占比則下降了20.61個(gè)百分點(diǎn),整體個(gè)貸結(jié)構(gòu)更趨合理。在日常經(jīng)營(yíng)中,該行的營(yíng)銷部門與管理部門、支行與分行通力合作,從加強(qiáng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)真實(shí)性審查、加強(qiáng)個(gè)人逾期貸款剪刀差的催收壓降、加大個(gè)人貸款排查力度、加大個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)管理和加強(qiáng)交叉違約風(fēng)險(xiǎn)防范等方面入手,確保個(gè)人信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。截至2015年末,全轄個(gè)貸不良率為0.8%,風(fēng)險(xiǎn)保持在可掌控范圍之內(nèi)。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)過(guò)一年多的艱苦努力,信陽(yáng)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升。從同業(yè)四大行比較來(lái)看,該行全部個(gè)貸余額突破56億元,同業(yè)占比為26.44 %,比2014年提升1.52個(gè)百分點(diǎn),排名由第3上升到第2;增量占比為34.16%,比2014年提升16.28個(gè)百分點(diǎn),排名由第3提升到第1。從河南工行系統(tǒng)來(lái)看,實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)進(jìn)位,個(gè)人住房加消費(fèi)貸款增量在系統(tǒng)內(nèi)排名第7,比2014年提升了5個(gè)位次。在轄內(nèi)來(lái)看,個(gè)貸收入增加、貢獻(xiàn)度提升。2015年實(shí)現(xiàn)個(gè)貸利息收入2.6301億元,比2014年多收5068萬(wàn)元;個(gè)貸在各項(xiàng)貸款余額的占比達(dá)到42.2 %、增量占比達(dá)到73.8 %,分別較上年上升了4.4個(gè)百分點(diǎn)和47個(gè)百分點(diǎn)。
拼搏進(jìn)取 贏在士氣
一切金融活動(dòng)歸根到底都是人的活動(dòng)。信陽(yáng)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的根本,在于有一支勇于擔(dān)當(dāng)、敢于拼搏、善于自律的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。
分行營(yíng)業(yè)部過(guò)去是該行專門從事個(gè)貸業(yè)務(wù)的專業(yè)支行,后來(lái)雖然轉(zhuǎn)型做綜合性業(yè)務(wù),但個(gè)貸優(yōu)勢(shì)一直沒(méi)有丟,個(gè)貸客戶經(jīng)理始終保持七八名之多。46歲的翁麗,如今是營(yíng)業(yè)部個(gè)貸業(yè)務(wù)部的經(jīng)理。她曾在河南工行系統(tǒng)員工技能比賽中拿過(guò)三等獎(jiǎng),并獲評(píng)省分行優(yōu)秀員工、優(yōu)秀培訓(xùn)師。自2012年6月專職做個(gè)貸業(yè)務(wù)以來(lái),她和伙伴們?yōu)榱诉M(jìn)一步提升個(gè)貸經(jīng)營(yíng)能力,殫精竭慮,悉心研究業(yè)務(wù)拓展中遇到的各種“疑難雜癥”,根據(jù)實(shí)際情況制定一戶一策的個(gè)貸發(fā)展策略,有針對(duì)性地開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。在團(tuán)隊(duì)成員的共同努力下,2014年該部新增個(gè)貸8268萬(wàn)元,在信陽(yáng)分行27家支行中奪得第二名;2015年他們橫掃了信陽(yáng)6個(gè)大型樓盤,個(gè)人房貸新增627戶、1.67億元,比上年翻了一番,繼續(xù)在全轄保持領(lǐng)先地位。
在固始支行,記者采訪了個(gè)貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張登華,這位有32年黨齡、30年行齡的老員工,在部隊(duì)是所在野戰(zhàn)軍的優(yōu)秀報(bào)務(wù)員,榮立過(guò)三等功,退伍進(jìn)入工行后1994年開(kāi)始做房貸業(yè)務(wù),積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。他手下有兩名同樣能干的女兵:一個(gè)叫王鑄,共產(chǎn)黨員,53歲,患有嚴(yán)重的腰椎間盤突出癥,每天帶著寬寬的皮腰帶堅(jiān)持工作;一個(gè)叫孫元紅,52歲,五六年前患乳腺癌做了手術(shù),一邊做治療一邊跑營(yíng)銷。就是這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì),手機(jī)全天候24小時(shí)面向客戶開(kāi)機(jī),從沒(méi)有節(jié)假日雙休日,不論白天夜晚,刮風(fēng)下雨,客戶的需求就是命令,隨時(shí)處于“待命出動(dòng)”的狀態(tài)。2015年,他們共完成1383筆個(gè)貸業(yè)務(wù),平均每天4筆,個(gè)貸新增2.75億元,占信陽(yáng)分行總增量的24%。更可喜的是他們堅(jiān)持營(yíng)銷與管理并重,常年嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),7.6億元的存量個(gè)貸不良率僅為0.04%。在信陽(yáng)分行80名個(gè)貸客戶經(jīng)理中,孫元紅和王鑄的業(yè)績(jī)位列第一、二名。
分行營(yíng)業(yè)部和固始支行的事例是信陽(yáng)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)的一個(gè)縮影。由于打造了一支頑強(qiáng)拼搏、士氣高漲的員工隊(duì)伍,該行才有了個(gè)貸業(yè)務(wù)“彎道超越”的組織保障。特別值得一提的是,員工們注重學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、使用新產(chǎn)品,2015年累計(jì)辦理個(gè)人金融資產(chǎn)自助質(zhì)押貸款2874筆,金額7.1942億元,既穩(wěn)定了存款,又營(yíng)銷了貸款,還增加了收益;成功辦理個(gè)人資產(chǎn)綜合服務(wù)業(yè)務(wù)12戶,為客戶提供增值服務(wù)的同時(shí),提高了客戶對(duì)工行的忠誠(chéng)度;在平橋支行成功開(kāi)辦了二手房貸款業(yè)務(wù),累計(jì)發(fā)放25戶、862.5萬(wàn)元。還有三家支行成功簽約了個(gè)人金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)。
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