保險營銷員改革難題待解 雙重合約模式有待檢驗(yàn)
近日，保監(jiān)會網(wǎng)站發(fā)布通知宣布廢止21項(xiàng)規(guī)范性文件，其中包括2008年發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范代理制保險營銷員管理有關(guān)問題的通知》。分析認(rèn)為，這將為保險營銷員轉(zhuǎn)為員工制掃清障礙，進(jìn)而推進(jìn)營銷員管理體制改革。
而就在此前，保監(jiān)會剛剛公布了建信人壽籌劃的“營銷員雙重合約模式”的主要內(nèi)容，這標(biāo)志著營銷員管理體制改革在保險公司取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。這種模式的效果仍有待時間檢驗(yàn)，畢竟目前營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題，非短時間內(nèi)可以解決。
但究竟要經(jīng)歷怎樣的變革過程，業(yè)內(nèi)各方還在共同探討。近日，《證券日報》保險周刊記者對此問題進(jìn)行了走訪，過程中了解到業(yè)內(nèi)的兩個群體—保險公司、專業(yè)中介的不同觀點(diǎn)，他們也對這一變革的實(shí)現(xiàn)過程做出了各自的預(yù)期。
淘汰兼引進(jìn)？
改善民生，為員工提供五險一金等基本的社會保障無疑是社會發(fā)展的趨勢，而保監(jiān)會正引導(dǎo)保險行業(yè)對300多萬營銷員的管理體制進(jìn)行改革。但改革會觸動既得利益者的利益，同時又可能引發(fā)新的行業(yè)問題，因而在業(yè)內(nèi)仍有不小阻力。
新華保險湖北分公司總經(jīng)理助理邱冰對《證券日報》保險周刊記者表示，他認(rèn)為，傳統(tǒng)保險公司可以同時進(jìn)行兩種改革方式，才能最終改善營銷員隊(duì)伍素質(zhì)不高、待遇不高的問題。
這兩種方式一是按照目前體制，對現(xiàn)有的營銷員通過“大浪淘沙”式的選擇，最終留下那些真正素質(zhì)高的營銷員精英；二是，保險公司還可以開辟新的營銷渠道，這些新渠道可以嘗試通過提供五險一金及底薪等保障招聘高素質(zhì)的人員，因?yàn)樾虑赖臓I銷群體人數(shù)不多，因而這部分成本投入有限，公司可以承受。
“根據(jù)行業(yè)的現(xiàn)狀，營銷員管理體制改革會是比較漫長的過程，3-5年實(shí)現(xiàn)改善的目標(biāo)從當(dāng)前看來仍會比較難。”邱冰對記者稱。他同時強(qiáng)調(diào)，保險公司的改革步調(diào)不能過激，尤其是第一種淘汰方式，如果淘汰過猛，容易對行業(yè)甚至社會帶來不穩(wěn)定因素。
而對于行業(yè)內(nèi)存在的高薪招聘高素質(zhì)新人的“經(jīng)理人計劃”等嘗試，邱冰并不看好。“新人的特點(diǎn)是有學(xué)歷但年輕、眼高手低還不穩(wěn)定；經(jīng)過一段時間后，這些新人要么就被挖角，要么就干脆出離保險業(yè)，保險公司對其的前期高投入培養(yǎng)成本不一定有回報和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。”
新型營銷體系可承接原體系
而一位不愿具名的保險中介機(jī)構(gòu)人士則認(rèn)為，改革將會靠另一種路徑實(shí)現(xiàn)，即新型營銷體系承接原有體系。在這一過程中，中介市場的發(fā)展尤其重要。
他認(rèn)為，營銷員體制改革與產(chǎn)銷分離不可分割，300多萬的營銷隊(duì)伍仍然存在，就說明這個營銷制度還有一定的生命力，要真正完成制度改革還需要“天時、地利、人和”合力作用產(chǎn)生的強(qiáng)大力量。目前來看，這些條件都還不成熟。
這位人士指出，“天時”即社會對保險的認(rèn)可，及監(jiān)管層面政策等行業(yè)宏觀環(huán)境的“大氣候”。盡管保監(jiān)會對于營銷員管理體制改革已經(jīng)下發(fā)了兩個文件，但根據(jù)目前國內(nèi)的情況看，政策的作用僅限于引導(dǎo)趨勢，具體能實(shí)現(xiàn)的調(diào)節(jié)作用則有限。另外，關(guān)于營銷員管理體制改革的問題還涉及到保監(jiān)會與社保、稅務(wù)部門之間做出協(xié)調(diào)，而這些政策都還未出臺。
“地利”則是指國內(nèi)市場要具備一個符合未來發(fā)展需要的新型營銷體系來承接原有的體制，主要涉及保險公司和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，改革需要調(diào)動保險公司、市場的積極性，發(fā)揮市場主體、行業(yè)組織的創(chuàng)造性，在實(shí)踐中逐步探索創(chuàng)新。而目前看，作為改革主體的保險公司多數(shù)改革動力不足，因?yàn)榭床坏礁母锏谋匾獎恿屠妗Ｍ瑫r在改革發(fā)展的平臺上，保險中介要能有承接現(xiàn)有的營銷隊(duì)伍的實(shí)力，目前看保險中介市場受到發(fā)展規(guī)模和資本的限制，還不具備條件。
“人和”則包括社會大眾和營銷員兩類群體的意識，一方面大眾有對營銷員改革的需求，而營銷員自身則要發(fā)出集體呼聲。目前的現(xiàn)狀是，社會民眾的保險意識相對薄弱，多數(shù)人還在考慮要不要買保險的問題，而不是從什么渠道購買的問題，他們更不會注重營銷員改革的問題。而營銷員中盡管已有不少改革呼聲，但仍有相當(dāng)部分的營銷員沒有改革意識或阻礙改革。
根據(jù)上述人士的觀點(diǎn)，改革僅靠任何一方都難以實(shí)現(xiàn)，隨著上到政策、中到公司、下到個人的逐步改變，一切條件具備時，自然會發(fā)生。他強(qiáng)調(diào)，“過程中，中介市場的發(fā)展至關(guān)重要，這樣一方面可以改革現(xiàn)有的營銷體系，同時也能提升民眾對于保險的甄選意識，營銷員的地位將隨之提升。”
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