部分險(xiǎn)企選擇中介仍存顧慮
“目前不與中介合作，因?yàn)榧僭O(shè)我們的產(chǎn)品交予中介機(jī)構(gòu)，一旦他們的服務(wù)跟不上，極有可能損及客戶的利益，同時也會影響我們品牌的市場形象。”
盡管有數(shù)據(jù)表明，經(jīng)代渠道越來越受到保險(xiǎn)公司的重視，但上述保險(xiǎn)公司人士的話顯示，仍有部分險(xiǎn)企對專業(yè)中介機(jī)構(gòu)存在“抗拒”心理。
根據(jù)《證券日報(bào)》保險(xiǎn)周刊獲得的同業(yè)數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年上半年又有國泰人壽、英大泰和和利安人壽在內(nèi)的3家保險(xiǎn)公司與專業(yè)中介開展合作，開設(shè)了經(jīng)代業(yè)務(wù)渠道。
中資險(xiǎn)企與外資險(xiǎn)企對經(jīng)代業(yè)務(wù)的發(fā)展并不均衡，總體看，外資壽險(xiǎn)公司的經(jīng)代業(yè)務(wù)占比高于中資公司，外資壽險(xiǎn)公司中的中英人壽、海康人壽、瑞泰人壽的經(jīng)代業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過了20%，而中資險(xiǎn)企中該項(xiàng)占比最高的僅為長城人壽的5.05%。
上半年3險(xiǎn)企新增經(jīng)代渠道
近日，本刊獨(dú)家獲得一份同業(yè)數(shù)據(jù)，包含49家保險(xiǎn)公司上半年各渠道經(jīng)營情況。分析數(shù)據(jù)得知，截至6月30日，共有25家險(xiǎn)企設(shè)立了經(jīng)紀(jì)代理渠道，其中包括11家中資險(xiǎn)企、10家外資及合資險(xiǎn)企，甚至連中荷人壽、交銀康聯(lián)、嘉禾人壽、工銀安盛人壽在內(nèi)的4家銀行系險(xiǎn)企也有設(shè)立了經(jīng)代業(yè)務(wù)渠道。
根據(jù)本刊得到的同業(yè)數(shù)據(jù)，2011年年底時，與專業(yè)中介合作的中資、合資及外資、銀行系險(xiǎn)企分別為9家、10家及3家，除去工銀安盛人壽等歸屬類別轉(zhuǎn)變及數(shù)據(jù)可得等因素外，合資的國泰人壽及中資的英大泰和、利安人壽浮出水面，因三者均為2012年新設(shè)立經(jīng)代渠道的保險(xiǎn)公司。
同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，國泰人壽今年上半年的保費(fèi)收入為3.42億元，其中通過經(jīng)紀(jì)代理渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入為1096.09萬元，占全部保費(fèi)的4.34%。
英大泰和今年上半年的保費(fèi)收入共計(jì)20.18億元，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為178.12萬元，占比0.10%。
2012年上半年利安人壽的保費(fèi)收入共計(jì)7.44億元，其中經(jīng)代渠道的保費(fèi)收入為60.88萬元，占全部保費(fèi)的比例為0.08%。利安人壽的主要業(yè)務(wù)集中在江蘇地區(qū)，注冊資本為人民幣10億元。
記者注意到，利安人壽經(jīng)代業(yè)務(wù)的開設(shè)顯露出一個行業(yè)內(nèi)的趨勢，即新成立的險(xiǎn)企已經(jīng)展現(xiàn)出與保險(xiǎn)專業(yè)中介合作的意愿與跡象，因利安人壽于2011年7月才剛剛成立，真正展業(yè)開始于2012年，而同時利安便設(shè)立了經(jīng)代渠道。
記者對比去年年底時的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在今年上半年數(shù)據(jù)可得的險(xiǎn)企中，共有20家去年年底已設(shè)有經(jīng)代渠道，包含7家合資、8家中資及5家銀行系險(xiǎn)企。這些險(xiǎn)企的經(jīng)代業(yè)務(wù)在保費(fèi)總額中的占比及經(jīng)代業(yè)務(wù)新單占比，未呈現(xiàn)出統(tǒng)一的增長趨勢。
總體看，外資壽險(xiǎn)公司的經(jīng)代業(yè)務(wù)占比高于中資公司，今年上半年中英人壽、海康人壽、瑞泰人壽的占比均超過了20%，在數(shù)據(jù)可得的公司中為占比最高的3家，所占比例分別為21.54%、20.91%、20.69%。
而今年上半年，中資壽險(xiǎn)公司的經(jīng)代業(yè)務(wù)占比最高的僅為長城人壽的5.05%，不過仍較長城人壽去年的這一數(shù)字比例3.75%有一定增長。
險(xiǎn)企選擇中介存顧慮
整體看，盡管個險(xiǎn)渠道面臨中介渠道、電銷網(wǎng)銷等新渠道的挑戰(zhàn)，銀保渠道因產(chǎn)品非保險(xiǎn)保障的主流因而有收縮的趨勢，但仍有相當(dāng)比例的保險(xiǎn)公司很難“瀟灑”放開手中的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，存在對中介不放心、不情愿的種種顧慮。
目前與專業(yè)保險(xiǎn)中介合作的保險(xiǎn)公司多為中小型的保險(xiǎn)公司，諸如國壽、新華此類的大型險(xiǎn)企與專業(yè)中介合作的并不多。對此，業(yè)內(nèi)人士對記者表示，這與中介市場的發(fā)展、保險(xiǎn)公司維持地位的考慮，及雙方的戰(zhàn)略定位選擇都有關(guān)系。
一方面，傳統(tǒng)大型險(xiǎn)企的“專賣店”多，他們擔(dān)心經(jīng)代渠道的開設(shè)會對其壟斷地位形成影響，另一方面，在產(chǎn)銷分離的大趨勢下，險(xiǎn)企不愿意與專業(yè)中介合作的可能性越來越小，只是這個實(shí)現(xiàn)的過程會比較漫長，這也跟中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展不成熟、市場太小有關(guān)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，2500多家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模所占的市場份額僅有5%左右，而300多萬代理人業(yè)務(wù)占比達(dá)30-40%，近20萬的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)占市場的50%左右。
目前看，保險(xiǎn)公司自有渠道正處在下滑的變革過程中，而新型渠道發(fā)展壯大的速度不足以彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道下滑的份額，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司還不能夠徹底地放棄自有代理人渠道、放心地將業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來做。
“我們的產(chǎn)品在市場上很有競爭力，為什么要別人，尤其是我并不是很了解的人，來分我一杯羹？”某合資壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人對記者如此解釋未與中介合作的原因。她表示，其所在公司的產(chǎn)品很有優(yōu)勢，同時公司很倚重個險(xiǎn)渠道，對代理人的培養(yǎng)投入很大，代理人素質(zhì)相對較高、很專業(yè)，個險(xiǎn)渠道的業(yè)績不差；而若與中介機(jī)構(gòu)合作，會擔(dān)心他們的管理機(jī)制與營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，因此沒有與中介合作的動力。
另一家未開設(shè)經(jīng)代渠道的合資壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人則表示，該公司很注重服務(wù)的品質(zhì)，不與中介機(jī)構(gòu)合作主要擔(dān)心中介的服務(wù)能力不高。“目前不與中介合作，因?yàn)榧僭O(shè)我們的產(chǎn)品交予中介機(jī)構(gòu)，一旦他們的服務(wù)跟不上，極有有可能損及客戶的利益，同時也會影響我們品牌的市場形象。”他稱。
記者通過走訪了解到，市場對專業(yè)中介的管理及分銷能力有很高期待，一旦中介的分銷能力夠強(qiáng)大了、占市場份額的比例達(dá)到一定程度，專業(yè)中介在跟保險(xiǎn)公司洽談合作時就能夠自信，到時候保險(xiǎn)公司能夠放心把銷售的業(yè)務(wù)剝離出來交予專業(yè)中介。而現(xiàn)在的中介分銷能力不夠，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)本身不自信、保險(xiǎn)公司也不放心。（劉敬元）
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