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　　專家簡介:丁興良

　　國內的大額產品銷售培訓第一人，也是國內著名大額產品銷售奇才。丁興良老師聞名全國，被美商國際貿易組織認可并倍受尊敬的專業培訓導師。在獲得TACK講師認證后，他屢次接受政府機關，各行業協會及企事業單位的邀請前往全國各地講學，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示!他的精湛著作更是成為業務行銷人員人手一冊的寶典《SPIN—顧問式銷售技巧》，并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。他將銷售管理、卓越行銷的秘訣和習慣全面性的簡單化和系統化，使得業務行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達到預期的目標。丁老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業績提升，獲益良多!

　　《突破工業品營銷瓶頸》課程大綱：

　　一、重塑工業品關系營銷的新思維                 

　　1.工業品營銷的五大特征                      

　　2.工業品營銷的“四度理論”                   

　　3.關系營銷的三大新內涵                       

　　4.工業品營銷的六大誤區                       

　　5.工業品營銷七大的經脈圖    

　　二、工業品營銷策劃的八步法

　　1.以用戶需求為中心的調研

　　2.核心競爭優勢的再造

　　3.避開價格戰的新突破

　　4.建立優質的目標客戶

　　5.企業組織架構中的資源配對

　　6.績效考核與管理

　　7.工業品市場推廣的“九陰真經”

　　8.執行方案與成本控制

　　三、工業品營銷管理的天龍八部                   

　　1.客戶內部采購流程的分析                     

　　2.客戶內部的職能分工                                                                    

　　3.項目性銷售的推進流程

　　第一部：電話邀約          第五部：框架性需求確認 

　　第二部：客戶拜訪          第六部：項目評估 

　　第三部：初步方案          第七部：商務談判 

　　第四部：技術交流          第八部：簽約成交 

　　4.銷售里程碑與標準管理

　　5.銷售成交管理系統

　　6.項目性階段輔助工具

　　四、工業品項目性銷售的關鍵—九字訣

　　A、找對人--- 分析客戶內部采購流程              

　　-分析客戶內部的采購流程                          

　　-分析客戶內部的組織結構                        

　　-分析客戶內部的五個角色                                                                                                                               

　　-找到關鍵決策人                                

　　-如何逃離信息迷霧                                 

　　-項目中期，我該怎么辦？                  

　　- 利用不同購買決策角色來創造對獲勝的條件

　　B、說對話-發展客戶關系

　　-客戶關系發展的四種類型

　　-客戶關系發展的五步驟

　　-四大死黨的建立與發展

　　-忠誠客戶有四鬼是如何形成的

　　-與不同的人如何打交道

　　-如何調整自己的風格來適應客戶

　　C做對事--客戶需求調查

　　-銷售中確定客戶需求的技巧

　　-有效問問題的五個關鍵

　　-需求調查提問四步驟

　　-隱含需求與明確需求的辨析

　　-如何聽出話中話？

　　-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

　　五、提升服務來建立戰略性合作伙伴

　　用對心是服務的一項原則

　　建立服務的五大體系

　　個性化服務的二大關鍵

　　客戶關系提升的25方格

　　戰略性合作伙伴的三個

　　建立忠誠度的五大指標

　　贏家大講堂：突破工業品營銷瓶頸主講人丁興良，包括5張VCD，售價480元